Win-Win statt Win-Lose

Unsere mentalen Modelle prägen unsere (Verhandlungs)Gespräche.

Im Rahmen eines Organisationsentwicklungsprozesses haben wir für einen Bereich einer grösseren Organisation einen Workshop zum Thema Gesprächsführung durchgeführt. Durch die Auseinandersetzung mit dem Thema beabsichtigt die Organisation, ihre Anschlussfähigkeit an andere Organisationseinheiten oder externe Partner zu erhöhen.

Mentale Modelle bei Gesprächen

Gespräche zu führen sind wir uns alle gewohnt. Techniken der Gesprächsführung zu lernen ist sehr interessant und dienlich für die eigene Könnerschaft. Dazu gibt es hilfreiche Werkzeug, Tools und Methoden. Die Anwendung gilt es durch das Üben zu vertiefen. Ein genauso spannender Aspekt für uns ist das mentale Modell, wie wir in Gespräche gehen. Gerade wenn es um Verhandlungen geht, ist unsere Einstellung und Haltung sehr relevant. Unter Verhandlung verstehen wir nicht Preis- oder Vertragsverhandlungen, sondern auch die ganz normalen Inhalte im Arbeitsalltag (z.B. Ressourcen aushandeln mit anderen, Priorisierungen aushandeln, den wöchentlichen Teamtag im Team aushandeln etc.). Unser Tag ist voll von Verhandlungen. Oft sind uns unsere mentalen Modelle diesbezüglich nicht bewusst und wir wissen daher auch selten, dass wir danach handeln.

Ein anschauliches Experiment

Aus diesem Grund wählten wir für den Einstieg in den Workshop ein Zweierspiel, das unsere Annahmen, mit denen wir in ein Gespräch hineingehen, auf anschauliche Weise hervorhebt. Das Spiel ist sehr einfach. Die folgenden Spielregeln stehen auf einem Blatt Papier, das als «Spielgerät» dient:

Du gewinnst, wenn du es schaffst, dass der andere Spieler/die andere Spielerin dieses Blatt zuerst berührt.
Du verlierst, wenn du dieses Blatt zuerst berührst.

Starke Prägung

Bei der Nachbesprechung zeigte sich, dass alle Spieler:innen davon ausgingen, dass es – sofern es eine:n Gewinner:in gibt – auch eine:n Verlierer:in gibt. Dass es auch eine Win-Win-Strategie gibt, ist niemandem in den Sinn gekommen. Oder wie ein Teilnehmer gesagt hat: «Ich wollte eigentlich nicht um jeden Preis gewinnen. Aber verlieren ist halt schon doof. Also muss ich ja gewinnen. Eine andere Lösung ist mir nicht in den Sinn gekommen.» In der gemeinsamen Reflexion, wurde deutlich, wie stark uns unsere Sozialisierung und Kultur dabei geprägt hat.

Auswirkungen auf die Gesprächsführung

Im weiteren Verlauf des Workshops stellten die Teilnehmer:innen immer wieder fest, dass dieses mentale Modell («Wo ein Gewinner, da auch ein Verlierer») in den verschiedenen Gesprächssituationen vorherrscht und wie es sich auf Gespräche auswirkt. Dank der Anfangsübung konnten wir immer wieder auf das mentale Modell verweisen – es war besprechbar geworden.

Nachhaltiges Integrieren in den Alltag

Wissen ist nicht dasselbe wie Können. Darum führen wir nach Workshops gerne eine Reflexion über das gemeinsame Anwenden und Üben durch. So auch in diesem Workshop. Nach vier Wochen trafen wir uns zur Reflexion und dabei war das mentale Modell erneut ein grosses Thema. Ein Teilnehmer verdeutlichte das so: «Mir war nicht bewusst, wie oft ich mit der Strategie «Gewinner-Verlierer» unterwegs war.» Eine andere Person sagte, «es ist gar nicht so einfach, wenn ich mit einer Person am Tisch sitze, die auf «Gewinner-Verlierer» spielt, da nicht mitzumachen».

Spezifische Reflexionsfragen

In der Reflexion beleuchteten wir auch folgende Fragen:

Wie fördert die Struktur der Organisation die Strategie «Gewinner-Verlierer»?
In welchen Bereichen ist es einfacher, eine «Win-Win»-Strategie zu praktizieren?
Wie sähe eine Organisation aus, die primär «Win-Win» bevorzugt?
Was würde es generell für die Welt bedeuten, wenn Verhandlungen weniger mit der Strategie «Gewinner-Verlierer» praktiziert werden?

Und wie sieht es in Ihrer Organisation aus?