«Ohne Strategie ist Erfolg einfach Glück»

Seit 1926 existiert in Luzern die Firma Schärer-Linder, ein Fachgeschäft für Lingerie und Bademode. Patrick Kuster ist Urenkel der Firmengründerin und leitet das Familienunternehmen in vierter Generation. Als Traditionsgeschäft im stationären Handel ist das Unternehmen doppelt gefordert: es muss sich gegen das Online Shopping behaupten und jungen Kundinnen und Kunden aufzeigen, dass ein Traditionsgeschäft modern bleiben kann. Schärer-Linder ist für uns ein gutes Beispiel, wie ein Unternehmer mit einer klaren Strategie und dem Einsatz von aufeinander abgestimmten Kommunikationsmittel erfolgreich sein kann.

Patrick, du bist Geschäftsführer von Schärer-Linder, dem traditionsreichsten Lingerie- und Bademode-Geschäft der Zentralschweiz. Welchen Herausforderungen siehst du dich gegenüber?

Das Detailhandelsgeschäft war und ist eine einzige Herausforderung. Der Markt ist grundsätzlich gesättigt und rückläufig. Es geht also darum, Marktanteile zu gewinnen. Dafür müssen wir die bestehenden Kundinnen behalten und neue Kundinnen dazu gewinnen.

Wie macht ihr das?

Entgegen dem allgemeinen Trend sind wir vom stationären Handel überzeugt. Vor zwei Jahren investierten wir kräftig in das Geschäftslokal. Die Verkaufsfläche haben wir komplett renoviert und um einen Drittel vergrössert. Wir setzen nach wie vor auf das Erlebnis, das die Kundinnen in unserem Geschäft haben. Nur hier können sie die Qualität unserer Produkte spüren und unsere Beratung und unseren Service erfahren.

Das heisst, ihr setzt die Tradition des Geschäfts fort?

Die Geschichte unseres Geschäfts ist wichtig, klar. Doch damit gewinnen wir keine neuen Kundinnen. Indem wir uns klar positionieren, schärfen wir unser Profil. Für unsere Kundinnen ist klar, was wir machen und was nicht. Das hebt uns von anderen Händlern ab. Und sie hilft uns, so wahrgenommen zu werden, wie das unserer Absicht entspricht. Zudem braucht es eine Strategie, um ein Geschäft erfolgreich zu betreiben. Ohne Strategie ist Erfolg einfach Glück.

Als Traditionsgeschäft hat Schärer-Linder sicher eine grosse Zahl von Stammkundinnen.

Natürlich sind wir stolz, dass wir auf eine grosse Stammkundschaft zählen dürfen. Das verdanken wir der jahrzehntelangen Topqualität, die Schärer-Linder von Anfang geboten hat. Um wachsen zu können, brauchen wir aber auch neue Kundinnen.

Und wie schafft ihr das?

Die meisten neuen Kundinnen kommen aufgrund einer Empfehlung. Das freut uns besonders, weil dies ein klares Signal ist, dass sich unsere Leistungen auszahlen. Das Kundenerlebnis bei uns im Laden ist einmalig und das wird auch gerne weitererzählt. Das bestärkt uns in unserem Ansatz, dass wir lieber machen, statt davon zu reden.

Aber ganz ohne Kommunikationsmassnahmen kommt ihr schon nicht aus, oder?

Wir nutzen heute klar mehr Kommunikationskanäle als früher und haben einen guten Mix. Wir nutzen klassische Kanäle wie Plakate, gedruckte Inserate und Broschüren. Aber auch digitale Kanäle wie Website, Newsletter, facebook und Instagram.

Welche Absichten verfolgt ihr mit Social Media?

Wir zeigen in erster Linie neue Produkte, die bei uns gerade in den Laden gekommen sind. Sie bieten sich durch ihre Schönheit, Vielfältigkeit und Marken geradezu an, in den sozialen Medien gezeigt zu werden. Weiter berichten wir von Anlässen, an denen wir präsent sind.

Welche Erfahrungen hast du mit Social Media gemacht?

Die Erfahrungen sind sehr positiv. Auch, weil sich der Aufwand in Grenzen hält. Mehr wollen wir nicht dafür einsetzen. Wir stecken unsere Energie und Ressourcen lieber in reale Kundenerlebnisse.

Weitere Informationen zu Schärer-Linder: http://www.schaerer-linder.ch/